Ultimo aggiornamento: · di Marketing Idea Italia
Le LinkedIn Ads B2B hanno una fama precisa: costano più di Meta e Google, ma permettono di raggiungere le persone giuste per ruolo, azienda e settore. Per molte aziende che vendono ad altre aziende sono l’unico modo di mostrare un messaggio direttamente a un direttore acquisti o al titolare di una PMI.
Il punto non è se LinkedIn funziona, ma quando conviene rispetto alle alternative. In questa guida vediamo in quali casi l’investimento ha senso, quali formati usare, come impostare pubblico e budget e quali numeri controllare per capire se le campagne portano davvero contatti.
Quando le LinkedIn Ads convengono davvero?
LinkedIn conviene quando il valore di un cliente è alto e il numero di decisori è limitato. Se un contratto vale migliaia di euro, pagare di più per ogni contatto è sostenibile; se vendi prodotti a basso prezzo, quasi sempre Meta o Google portano risultati migliori.
Funziona bene anche quando devi raggiungere ruoli precisi che su altri canali sono difficili da isolare: responsabili HR, direttori tecnici, titolari di studi professionali, manager di settori specifici.
- Servizi o prodotti B2B con valore medio alto
- Clienti identificabili per ruolo, settore o dimensione aziendale
- Ciclo di vendita di settimane o mesi, con più persone coinvolte
- Un’offerta chiara da proporre: guida, webinar, consulenza, demo
Quando invece è meglio un altro canale?
Se i tuoi clienti cercano attivamente il servizio su Google, intercettarli lì costa meno e converte meglio. Se il pubblico è ampio e le decisioni sono rapide, Meta raggiunge più persone a un costo inferiore.
LinkedIn è anche poco adatto a chi non ha ancora un sito o una pagina di destinazione convincente: il clic costa, e mandarlo su una pagina debole spreca budget.
I formati principali
LinkedIn offre diversi formati. I più usati nel B2B sono i contenuti sponsorizzati nel feed, con immagine, video, carosello o documento; i messaggi sponsorizzati nella casella di posta; i moduli di acquisizione contatti precompilati, che raccolgono nome, email e azienda senza far uscire l’utente dalla piattaforma.
Per iniziare conviene di solito un contenuto sponsorizzato abbinato a un modulo precompilato: riduce l’attrito e permette di misurare subito il costo per contatto.
- Contenuti sponsorizzati: immagine singola, video, carosello, documento
- Messaggi sponsorizzati: conversazioni in casella, da usare con moderazione
- Moduli precompilati: contatti raccolti dentro LinkedIn
- Annunci di testo e dinamici: utili soprattutto per il retargeting
Come impostare il pubblico?
Il targeting è il vero vantaggio di LinkedIn. Puoi combinare settore, dimensione aziendale, funzione, anzianità, località e perfino elenchi di aziende specifiche. L’errore più comune è restringere troppo: un pubblico minuscolo costa di più e raccoglie pochi dati.
Parti da un pubblico di alcune decine di migliaia di persone, poi restringi in base ai risultati. Escludi dipendenti tuoi e dei concorrenti e usa il retargeting per chi ha già visitato il sito o visto i tuoi video.
Budget e costi: cosa aspettarsi
Su LinkedIn il costo per clic è spesso più alto rispetto a Meta e Google. Per questo è importante misurare il costo per contatto qualificato, non il costo per clic. Un contatto che vale un appuntamento con un decisore può valere il prezzo più alto.
Serve un budget sufficiente a raccogliere dati per alcune settimane: con cifre troppo basse le campagne non escono dalla fase di apprendimento e i numeri non sono affidabili.
L’offerta conta più dell’annuncio
Nel B2B pochi sono pronti a chiedere un preventivo al primo contatto. Funzionano meglio offerte di valore intermedio: una guida pratica, una checklist, un webinar, un’analisi gratuita. Il contatto raccolto va poi seguito con email e telefonate, altrimenti il budget è sprecato.
- Guida o checklist scaricabile
- Webinar su un problema specifico del settore
- Analisi gratuita o consulenza di 30 minuti
- Caso studio con risultati reali
Come misurare i risultati?
Installa il tag di conversione di LinkedIn sul sito e collega i moduli al tuo CRM o alla tua email. Monitora costo per contatto, percentuale di contatti qualificati e appuntamenti generati. Dopo qualche settimana sposta il budget sugli annunci e sui pubblici che portano contatti migliori, non solo più numerosi.
Cosa fa un’agenzia LinkedIn Ads?
Le LinkedIn Ads sono potenti ma costose: ogni errore di pubblico o di offerta si paga caro. Un’agenzia specializzata si occupa di tutto il processo, non solo di “mettere online” gli annunci.
- Strategia: definisce cliente ideale, ruoli da raggiungere e offerta da proporre.
- Pubblico: costruisce il targeting per settore, dimensione aziendale, ruolo e anzianità, ed esclude chi non è in target.
- Creatività: scrive testi e prepara immagini, video e documenti adatti a un pubblico professionale.
- Moduli e tracciamento: imposta i moduli precompilati di LinkedIn e misura contatti e conversioni.
- Ottimizzazione: sposta il budget sugli annunci e sui pubblici che portano contatti qualificati, non solo clic.
Come scegliere un’agenzia LinkedIn Ads?
Prima di affidare il budget a qualcuno, fai queste domande:
- Lavorate già con aziende B2B simili alla mia?
- Come misurate i risultati: clic, contatti o appuntamenti?
- Il compenso di gestione è separato dal budget pubblicitario?
- Chi scrive testi e prepara le creatività?
- Ogni quanto ricevo un report e cosa contiene?
Diffida di chi promette numeri di contatti prima di aver visto il tuo settore e la tua offerta: su LinkedIn i risultati dipendono molto da chi vuoi raggiungere.
Come lavoriamo sulle LinkedIn Ads B2B
Per noi le LinkedIn Ads sono uno dei canali di un sistema più ampio: le usiamo insieme a cold email e social selling su LinkedIn, così lo stesso decisore riceve un messaggio coerente da più direzioni. L’obiettivo non sono i clic ma gli appuntamenti con aziende in target: lo trovi spiegato nel servizio di lead generation B2B.
Domande frequenti su linkedIn Ads B2B
Le LinkedIn Ads funzionano per le piccole aziende?
Sì, se vendono ad altre aziende servizi di valore. Per prodotti economici o clienti privati di solito Meta e Google sono più convenienti.
Meglio LinkedIn Ads o social selling?
Sono complementari: le Ads accelerano la visibilità, il social selling costruisce relazioni. Molte aziende B2B li usano insieme.
Quanto budget serve per iniziare?
Dipende da settore e pubblico. Serve comunque una cifra che permetta di raccogliere dati per alcune settimane prima di giudicare.
Posso usare i moduli di LinkedIn senza sito?
Sì, i moduli precompilati raccolgono i contatti dentro LinkedIn, ma un sito credibile resta importante per convincere chi vuole approfondire.
Cosa fa un’agenzia LinkedIn Ads?
Definisce strategia e pubblico, prepara testi e creatività, imposta moduli e tracciamento e ottimizza le campagne per ottenere contatti qualificati, non solo clic.
Il compenso dell’agenzia è compreso nel budget LinkedIn?
No: il budget pubblicitario si paga a LinkedIn, il compenso di gestione è separato. Chiedi sempre che le due voci siano indicate in modo distinto.
Vuoi una mano a mettere in pratica questi consigli?
Vuoi capire se LinkedIn è il canale giusto per la tua azienda? Scopri la gestione delle campagne advertising oppure il servizio di lead generation B2B, e richiedi una consulenza gratuita.
