Ultimo aggiornamento: · di Marketing Idea Italia
Un marketing funnel per la lead generation è il percorso che porta una persona da non conoscerti a lasciarti il suo contatto, e poi a parlare con il tuo commerciale. Si chiama imbuto perché a ogni passaggio qualcuno si ferma: entrano in tanti, arrivano in fondo in pochi.
Molte aziende hanno i pezzi del funnel (un sito, qualche post, una campagna) ma non li hanno collegati tra loro. In questa guida vediamo come progettare le fasi, cosa mettere in ognuna, come costruire una landing page di lead generation e come passare i contatti alle vendite senza perderli per strada.
Cos’è un marketing funnel di lead generation?
Il funnel descrive le fasi che una persona attraversa prima di diventare cliente, e per ogni fase indica quale contenuto o azione la aiuta a fare il passo successivo. Il modello più usato divide il percorso in tre parti:
- TOFU (parte alta): la persona ha un problema ma non conosce ancora te. Obiettivo: farti trovare.
- MOFU (parte centrale): sta valutando le soluzioni. Obiettivo: ottenere il contatto e costruire fiducia.
- BOFU (parte bassa): è pronta a decidere. Obiettivo: fissare una call, inviare un preventivo, chiudere.
Cosa mettere in ogni fase del funnel?
Ogni fase ha bisogno di contenuti diversi. L’errore più comune è chiedere subito un appuntamento a chi ti ha appena conosciuto, o al contrario continuare a dare contenuti gratuiti a chi è già pronto a comprare.
- Parte alta: articoli del blog ottimizzati SEO, post e video sui social, campagne di visibilità, presenza nelle risposte delle AI.
- Parte centrale: un lead magnet (guida, checklist, calcolatore), webinar, newsletter, sequenze email automatiche.
- Parte bassa: consulenza gratuita, demo, preventivo, pagina prezzi, testimonianze reali di clienti.
La landing page di lead generation
La landing page è il punto in cui il visitatore diventa un contatto, quindi merita più attenzione di qualsiasi altra pagina. Deve avere un solo obiettivo, un titolo che dica il beneficio, pochi punti chiari su cosa si ottiene, un modulo breve e una prova di affidabilità, come recensioni vere o loghi di clienti con il loro permesso.
Ogni link che porta altrove, come il menu completo o il footer pieno di voci, è una via di fuga. Trovi la struttura completa sezione per sezione nella guida sulle landing page che convertono.
Dal marketing al sales funnel: il passaggio alle vendite
Il funnel di marketing finisce dove inizia quello di vendita, e spesso è proprio lì che i contatti si perdono. Per evitarlo servono tre cose condivise tra marketing e commerciale:
- Una definizione di lead qualificato: quali caratteristiche deve avere un contatto per meritare una telefonata.
- Un punteggio (lead scoring): punti per ruolo, dimensione aziendale, pagine visitate, email aperte, richieste esplicite.
- Tempi di risposta: chi richiede una consulenza va ricontattato in giornata, non dopo una settimana.
Un esempio di funnel per un’azienda B2B
Prendiamo, a titolo di esempio, un’azienda che vende software gestionale a studi professionali. In alto pubblica articoli che rispondono alle domande dei titolari e li promuove su LinkedIn. Nella parte centrale offre una checklist per scegliere un gestionale, scaricabile da una landing page dedicata. Chi la scarica riceve cinque email nell’arco di due settimane, con consigli pratici e un invito a una demo. In basso, chi prenota la demo viene contattato dal commerciale entro 24 ore.
Per una versione completa del sistema, con canali e KPI pensati per le PMI, leggi la guida su come costruire un sistema di lead generation B2B.
Gli strumenti per far funzionare il funnel
Non servono software costosi per partire. Bastano pochi strumenti collegati bene tra loro:
- Un sito veloce con landing page modificabili, per esempio WordPress ed Elementor.
- Uno strumento di email marketing con automazioni, come Brevo o Mailchimp.
- Un CRM, anche semplice, dove ogni contatto ha uno stato e una storia.
- Google Analytics 4 e i pixel delle piattaforme pubblicitarie per misurare le conversioni.
- Opzionale: un agente AI che risponde subito su sito e WhatsApp e qualifica i contatti.
Le metriche da misurare per ogni fase
Un funnel si migliora solo se si misura fase per fase. In alto contano visite qualificate e da quali canali arrivano. Nella parte centrale il tasso di conversione della landing page e il costo per contatto. In basso la percentuale di contatti che diventano appuntamenti, poi clienti, e il costo per cliente acquisito.
Quando un numero è molto più basso del previsto, sai esattamente in quale fase intervenire: è il vantaggio principale di ragionare per funnel.
Domande frequenti su marketing funnel lead generation
Che differenza c’è tra marketing funnel e sales funnel?
Il marketing funnel porta la persona dalla scoperta al contatto qualificato; il sales funnel la accompagna dal primo colloquio alla firma del contratto.
Quanto tempo serve per costruire un funnel di lead generation?
Una prima versione con landing page, lead magnet e sequenza email si può avviare in poche settimane. Poi va migliorata nei mesi successivi in base ai dati.
Serve un software di marketing automation?
Per iniziare basta uno strumento di email marketing con automazioni di base e un CRM semplice. Gli strumenti più avanzati servono quando i volumi crescono.
Cosa sono TOFU, MOFU e BOFU?
Sono le tre fasi del funnel: parte alta (scoperta), centrale (valutazione) e bassa (decisione). Ognuna richiede contenuti e obiettivi diversi.
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